Si estás en la parte comercial de alguna empresa B2B de giro industrial, a continuación, te compartimos 3 errores con Google Ads que están limitando su crecimiento.
1. No UTILIZAR Google Ads
Quizá pueda parecer obvio este error, pero la mayoría de las empresas B2B industriales de tamaño pequeño o mediano no ejecutan en absoluto campañas con Google Ads.
El argumento típico es la “falta de presupuesto”, esto porque tienden a ver el marketing como un gasto y no como una inversión… Y desde su experiencia ¡tienen razón! porque la mayoría ha “gastado” en acciones o agencias de marketing sin tener resultados aceptables.
Sin embargo, una buena estrategia de SEM o de campañas en Google debe ser necesariamente una inversión.
Hacerlo bien, metodológica y consistentemente, provoca que lo que inviertes te regrese oportunidades de negocio.
¿Y qué compañía B2B industrial no quiere nuevas oportunidades de negocio?
La que no quiere crecer.
Pero si tu compañía tiene un compromiso de crecimiento, es crítico que tengan dentro de su estrategia a Google Ads como canal de generación de prospectos.
Es ahí donde tenemos a los leads más “calientes” o en un mejor modo de compra que en cualquier otro canal digital (como LinkedIn o Twitter).
Desde nuestra experiencia en la agencia, llevando campañas de Google para empresas B2B del giro industrial, hemos notado que con la misma inversión que realizan en una feria o exposición sectorial podemos multiplicar la generación de leads… ¡hasta por 30! Esto no descarta las acciones de ventas en campo, pero dejar pasar la enorme capacidad de generar prospectos con Google Ads (por creer que es un gasto) es un grave error que afecta el crecimiento de la empresa.
2. Aplicar técnicas que solo funcionan para B2C
Enhorabuena, ya en tu compañía se han decidido a abrir su cuenta de Google o de contratar a una agencia.
Han tomado cursos en línea y han lanzado sus campañas de Ads.
3 meses después: ni un solo lead calificado.
Aquí es donde reflejamos el segundo error con Google Ads para empresas B2B de giro industrial. Aplican las keywords y técnicas de compañías que van directo al consumidor.
La mayor parte de la información sobre Google Ads va orientada a productos de consumo masivo o para tiendas en línea. Pero no está pensada para empresas B2B con ventas complejas que requieren generar leads especializados.
En el sector B2B industrial, se juega diferente. Es como querer practicar tiro con arco, pero con un balón de fútbol en lugar de flechas.
Así que, para ser exitosos con este canal digital, se debe conocer muy bien cómo se juegan los roles de compra en B2B industrial, los procesos que conllevan los RFQ, RFP, etc…
Se debe entender muy bien al cliente y su proceso de compra especializado para dar con las intenciones de búsqueda correctas.
Esto no se logra de la noche a la mañana, pero con conocimiento previo, datos y metodología, se van consiguiendo resultados que generan nuevos negocios (deja de enfocarte en clics).
3. No ligarlo a la estrategia comercial
Volviendo al tema futbolero, un equipo que juegue solo con jugadores defensivos difícilmente podrá lograr un campeonato (o meter goles al menos).
Dejar a Google Ads aislado de la estrategia comercial es el tercer error más común.
Pensar que es el elixir de las ventas y que por sí solo dejará resultados, es el mito que se le ha vendido a algunas compañías B2B industrial.
En el mercado global e hipercompetitivo en el que vivimos, pulverizar esfuerzos es apostar a no alcanzar buenos resultados.
La estrategia en Google Ads debe estar necesariamente ligada a dos aspectos de la estrategia comercial: ventas y tecnología.
Por un lado, la estrategia de Google Ads debe estar alineada a la dirección comercial, a sus objetivos y sobre todo al tipo de cliente que desean alcanzar.
Porque un paso es la atracción y captación de leads, pero el segundo paso, el seguimiento y cierre, depende de ventas.
Ante tanta actividad comercial que se debe gestionar, debemos ponernos de acuerdo en lo que se debe buscar (de manera conjunta marketing y ventas) para facilitar los resultados.
Por lo anterior, es clave contar con retroalimentación constante del equipo de ventas para la optimización de campañas de Google Ads.
Y el otro aspecto al que debemos tener integrado Google Ads es la tecnología, principalmente con dos herramientas básicas: CRM y un detector de Leads B2B.
Conectar las campañas de Google Ads a un CRM que tenga una integración nativa, permitirá captar leads de manera más automatizada (con landing pages o formularios) y, por otro lado, medir perfectamente los resultados, como los costos por lead. Y para marketing ayuda mucho para conocer qué términos de búsqueda están atrayendo mejores conversiones.
También permitirá construir listas de contactos que se pueden utilizar en remarketing o en campañas de email, como en el caso del CRM Clientify.
Finalmente, otra herramienta básica para ventas B2B es un detector de cuentas. Ligar Google Ads a plataformas como LeadInfo (la cual utilizamos en la agencia) permite multiplicar los resultados de la inversión.
LeadInfo nos dirá qué cuentas están llegando a nuestro sitio, entender su comportamiento y conocer términos para optimizar las campañas.
Porque no todos los clientes potenciales que atraemos con Google Ads llenan un formulario, incluimos LeadInfo para “exprimir” el tráfico que generamos.
Si en tu empresa no tienen suficiente tiempo, conocimiento o personal para gestionar sus “adwords”, apóyate con nosotros. Somos una agencia partner de Google Ads, Clientify CRM y LeadInfo especializada en empresas B2B industriales. Contáctanos aquí.
