Si eres responsable comercial que vende servicios o productos de alta implicación, seguramente estás haciendo estrategias de prospección: llamando a empresas, visitando clientes, conectando en LinkedIn y también con campañas de Google Ads.
Tu equipo comercial recibe algunos nuevos leads a los cuales se les da una primera atención muy genérica y te aseguro que el 50% de ellos se van quedando en el limbo comercial, donde simplemente los responsables de vender comentan cosas como: “Le mandé la información, pero no ha respondió”.
He aquí el error y el por qué las tuberías de ventas se atascan. Debes tener bien claro que cada lead que entra en tu proceso de ventas debe forzosamente llegar a uno, de dos puntos: Lead perdido, lead ganado.
Debo aclarar que los leads que entran en tu tubería de ventas ya deben ser leads calificados con potencial de compra. Esto lo puedes ampliar en este artículo.
Una vez ahí, los leads no se pueden quedar en el aire, “le mandé cotización y espero a ver qué me dice”, ¡no! tú y todo tu equipo de ventas deben tener bien claro hasta dónde deben llevar a un lead.
Tu seguimiento termina sólo en uno de estos dos puntos que ahora te explico.
Lead ganado
Este es el punto para el cual estamos aquí, para ello nos contrataron. Es lo que todos deseamos. Llevar a un prospecto al punto de cerrarlo, de hacer que se dé la venta. Eso es un lead ganado.
Así que tu seguimiento en el pipeline debe terminar en una acción específica que, para tu negocio, implica que la venta se logró: contrato firmado, orden de compra autorizada, pago realizado, etc.
Lead perdido
Pero no todo es miel sobre hojuelas. En la realidad de las tuberías de ventas, la mayor parte de los prospectos no llegan al cierre. Sin embargo, no deben quedarse a mitad de tubería, no, a nadie nos gusta una tubería tapada porque, si hacemos la analogía a una casa, causa problemas a la vivienda y a quienes ahí viven.
Si engorda tu pipeline de ventas, ¡nadie progresa!
Entonces, en el caso de que tu lead “no cierra” debes ser proactivo y asegurarte de que tu prospecto confirma que es una venta perdida y no seguirá más adelante. No debes especular, no debes decir: “pues yo CREO que ya no va a comprar”, ¡No caray!
Debes asegurarte de que el mismo prospecto te lo confirme. Debe salir de sus palabras: “ya no quiero comprarlo”, “ya compré en otro lado”, “ya no me autorizaron esa compra”, “estoy viendo una mejor opción que ustedes”, “me dieron malas referencias de ustedes”, etc.
Y no pasa nada porque un lead se pierde, es lo más normal en ventas, pero de esta manera vas finiquitando todos los procesos con cada lead, optimizas la tubería de ventas, recabas información para mejorar hacia delante y te enfocas en los leads que si van a los cierres.
Descartar o mantener leads por intuiciones y no por confirmaciones, hace que la labor comercial sea ineficiente.
Así que ya lo sabes, no se trata de “engordarnos” de prospectos, se trata de completar el ciclo con cada uno: o se gana, o se pierde. Nada a medias.
P.D. Si el problema es la falta de contactos para realizar ventas, conoce nuestro servicio de Lead Generation B2B.
