Embudo de Marketing y Tubería de Ventas: ¿Qué son y cómo aplicarlos en tu empresa?

embudo de marketing y tubería de ventas

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Con la llegada del marketing digital se ha revolucionado la manera de captar clientes, logrando obtener mayor cantidad de ellos con ayuda de herramientas como el embudo de marketing y la tubería de ventas, ¿sabes qué son y cómo aplicarlos en tu empresa?

La finalidad de estas técnicas en conjunto es clasificar a los posibles clientes con mayor probabilidad de adquirir un producto o servicio de tu empresa según su comportamiento en el proceso de compra.

Con la aplicación de este método podrás ahorrarte tiempo y esfuerzo, pues funciona como un filtro para localizar mediante etapas a aquellas personas que realmente están interesadas en lo que ofrece tu negocio.

De esta forma podrías enfocarte en cerrar la venta solamente con aquellos candidatos que son afines y hayan mostrado interés a lo que vendes.

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¿Cuál es la diferencia entre embudo de marketing y tubería de venta?

Aunque es cierto que ambos procesos siguen una trayectoria y finalidad similar, la diferencia radica en su enfoque, pues mientras el embudo de marketing lleva el control del comportamiento de los usuarios en el contenido elaborado para ese público, la tubería de ventas tiene la mira en concretar la transacción.

Entendemos entonces que:

Embudo de marketing

También conocido como funnel, es la técnica que traza y monitorea los pasos que debe seguir un usuario de Internet para convertirse en un cliente de tu negocio.

Tubería de ventas

Se basa en el reporte generado del embudo de marketing para el acercamiento oportuno de los posibles clientes y hacer la labor de convencimiento para generar la venta.

Es por tanto dependiente uno del otro, pues de nada sirve llevar un control sobre el comportamiento de los usuarios si no existe un equipo que se encargue de tener el contacto requerido para que el posible cliente realice la acción deseada, así como tampoco se podría trabajar eficientemente sin datos concretos sobre los cuales guiarse.

¿Cuáles son las etapas que siguen estas técnicas?

Ahora hablemos acerca de las fases que recorre un usuario hasta llegar a la etapa final.

Uno de los modelos más populares para el embudo de marketing es el siguiente:

Fase de atracción

Es la fase más alta y ancha de nuestro embudo. En esta etapa se busca generar tráfico al sitio web de tu empresa, así como a tus redes sociales, esto con la finalidad de dar a conocer tu marca y ofertas a un público segmentado.

Recursos como imágenes, videos y artículos de blogs son esenciales en este punto para cautivar a los clientes potenciales.

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Fase de prospecto/lead

En esta fase nuestro camino a través del embudo se ha hecho más estrecha con la cantidad de interesados, pero también se empieza a generar los leads, es decir las oportunidades para cerrar una venta. 

Nos encargamos de sacar los datos de contacto de las personas interesadas. Para ello se requiere de contenido enriquecido y personalizado útil para tu target, siendo el Inbound Marketing una de las estrategias idóneas para producir material de calidad.

Se acepta cualquier forma en la que le podamos ofrecer algo a cambio al usuario por sus datos de contacto.

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Fase de oportunidad

Nos encontramos en la parte más estrecha de nuestro embudo. Los contactos poco a poco se han disminuido, pero, ¡no hay de qué preocuparse!

Luego del proceso en el que el usuario ha mostrado un verdadero interés en tu trabajo ha llegado la hora de concretar el cierre de las oportunidades de venta.

Aquí el equipo de venta tiene una gran importancia, pues son ellos quienes con sus habilidades motivan al usuario a realizar la compra, suscripción o la finalidad que la empresa desea que haga.

Software de automatización como Clientify, Hubspot o Marketo son el apoyo ideal para la automatización de este proceso, así como campañas de email marketing para invitar a la acción.

Fases de la tubería de ventas

Después de la etapa de oportunidad entran las fases de la tubería de ventas, tomando en cuenta que estas varían según el tipo de negocio que tengas

Fase de presentación al cliente

Una vez que se tiene la información de la necesidades y requerimientos del cliente, es el momento en el que se le envía o presenta la propuesta del producto o servicio que sea el más adecuado. 

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Fase de envío de cotización

Una vez que el cliente tenga conocimiento completo de las características de los servicios o productos se les envía una cotización personalizada, ya sea por correo electrónico o agendando una cita. 

No olvides de dar seguimiento a dudas acerca del método de pago, plazos (en caso de requerir), promociones, etcétera. 

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Fase de negociación

En esta etapa el cliente ya tiene noción de lo que le costará adquirir tu producto o servicio, es ahí donde entra la hora de la negociación.

Lo ideal es que se llegue a un costo que sea beneficioso tanto para el cliente como para la empresa.

Pero como lo dijimos al principio, depende mucho de tu negocio si se requiere de una etapa de negociación, ya que a veces no es posible que el cliente o tu tengan la capacidad de modificar precios, en esos casos es recomendable ofrecer otras ventajas o complementos que se puedan obtener por ese mismo precio.

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Fase de envío de contrato

El cliente y tu ya tienen un acuerdo de venta estipulado en la fase de negociación, el cual tiene que ser avalado por un contrato (en el caso de que se requiera de uno, como una venta de bienes raíces o servicios como renta de salones sociales). 

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Fase de envío de factura

Una vez que el contrato esté firmado se manda la factura a tu cliente, ya sea en papel o por correo electrónico, aquí se registra la descripción del producto o servicio a comprar y la cantidad total a pagar.

También se pueden añadir algunas condiciones de compra que previamente hayas estipulado con el cliente. 

Fase de cierre

En esta última fase el proceso se ha convertido en una transacción existosa y le damos paso a la atención pos-venta en la que se brinda asesoría sobre el producto o servicio si así se requiere, también se puede sugerir un complemento a lo adquirido con un descuento especial, lo que se denomina una venta cruzada.

Este espacio también puede ser utilizado para que el cliente dé su retroalimentación sobre lo que acaba de adquirir.

El hacerle ver al usuario que nos importa su opinión puede incluso generarnos su recomendación con sus conocidos, por ello no hay que omitir este paso.

El equipo de ventas se ve involucrado durante todo el proceso, pues es fundamental para detectar fugas en la tubería de ventas, así como en el adecuado acompañamiento del cliente en su recorrido hasta concluir la venta.

En Base 3 contamos con servicios integrales de Inbound Marketing, Email Marketing, embudo de ventas, así como asesoría en plataformas de automatización de procesos para generar verdaderas oportunidades de venta.

Contáctanos para juntos desarrollar la estrategia ideal conforme a las necesidades de tu negocio.

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