Podemos definir el concepto de lo que es el inbound marketing como una metodología de marketing centrada en la persona que integra diversas técnicas, principalmente la creación contenidos de valor. Pretende atraer prospectos y acompañarlos en su proceso de compra con la finalidad de convertirlos en clientes y posteriormente fidelizarlos.
Video: Qué es el Inbound Marketing y Cómo Funciona
¿Por qué decimos que el inbound está centrado en la persona?
Porque antes de desarrollar cualquier acción, lo primero que se debe hacer es conocer y definir claramente a quién queremos atraer. Ya no hablamos de públicos o mercados si no de personas, las cuales tienen deseos, dolores, sueños, retos, problemas, etc.
A estas definiciones de persona objetivo o cliente ideal los llamamos “Buyer Persona”.
El Buyer Persona lo creamos a partir de encuestas a clientes, equipos de ventas y otros grupos relacionados en combinación con análisis de información de la empresa, con lo que llegamos a determinar cuál o cuáles son los Buyer Persona en los que vamos a enfocar los esfuerzos.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Al entender al Buyer Persona podemos entender su proceso de compra. La mayoría de la empresas centran sus acciones en sus procesos de venta y tratan de encajar a los clientes en ellos, en cambio, un pensamiento inbound se centra en el proceso de compra del cliente y tratamos de adaptarnos a él, pretendemos ayudarle a comprar dando respuesta a sus problemas e inquietudes durante todo su proceso.
El proceso de compra del cliente pasa por diferentes fases que tomaremos en cuenta en nuestra estrategia y las cuales son: Concientización, Reconocimiento, Consideración, Acción.
Aquí puedes saber más acerca del proceso de compra.
Aunado a esto creamos desde nuestra perspectiva un embudo de marketing que acomoda nuestras acciones en ciertos objetivos hasta llegar al cierre de la venta: Atraer, Convertir, Relacionar, Cerrar y Fidelizar.
Atraer
Dado lo anterior, lo que hacemos es crear contenidos de valor que respondan a las inquietudes de nuestros Buyer Personas en cada una de sus fases de compra, de esta manera atraemos tráfico más calificado a nuestros activos digitales, centralmente en nuestro sitio web.
Convertir
Una vez que el usuario llega a nuestros contenidos, se desarrollan acciones de conversión, esto es, colocar estratégicamente elementos que nos permitan hacer que pasen de ser visitantes desconocidos a contactos o leads en nuestra base de datos.
Relacionar
Posteriormente, se nutre la relación con el lead enviándole más contenidos de valor según sus necesidades conforme avanza en su proceso de compra, así mismo, lo vamos cualificando hasta que llega a un punto donde el lead manifiesta alguna intención de compra válida y esto se vuelve una oportunidad de venta o Sales Qualified Lead.
Cerrar
A partir de este punto, entra la labor de equipo de ventas inbound para dar un seguimiento a manera de coach acompañando al lead en su investigación-evaluación y así llevarlo al cierre final.
Hacer todo esto manualmente es muy complejo, por ello, este accionar se realiza con el apoyo de sistemas de marketing, automatización y CRM como Hubspot, RD Station o Clientify.
Podrás intuir que para desarrollar toda esta actividad se ejecutan y alinean diversas técnicas de marketing como el content marketing, SEO, diseño web, social media management, video, entre otras.
¿Qué beneficios tiene el Inbound Marketing?
Video: 7 Beneficios del Inbound Marketing
Activos digitales: canales propios de tráfico orgánico
Al crear hubs de contenido como el blog, se crea un canal de tráfico orgánico propio que con el tiempo se podrá ir desarrollando para atraer más y mejores visitantes, sin depender de campañas de publicidad pagada o plataformas de terceros.
Bases de datos
El inbound te permitirá ir generando bases de datos muy afines a tu marca y que te permitirán desplegar más acciones de remarketing o fidelizar a tus clientes. Se crea un activo en tu negocio con estas bases de datos.
Máquina de marketing
Gracias al uso de sistemas de marketing automatization y el uso de tácticas alineadas con el Buyer Persona, se automatizan tareas que harán el trabajo más eficiente. Por ejemplo, enviar un cierto tipo de correo de seguimiento a un lead si éste se convirtió en una cierta landing page y luego aumentarle la calificación o scoring si el lead hace clic en el e-mail enviado, ¡todo ello en automático!
Alineación de los equipos de marketing y ventas
Al ser una metodología basada en el cliente, alinea a los colaboradores de ambos equipos hacia el proceso del comprador, sumando ideas y acciones de ambos con el gran respaldo de estar soportadas en tecnología.
Así cada equipo se enfoca en generar el mayor valor a los leads adecuados, por ejemplo, el equipo de ventas se vuelve más eficiente al enfocarse en leads ya “calientitos” en lugar de atender a todos los leads y aprovecha los contenidos generados por marketing para su estrategia de Inbound Sales. Y marketing utiliza la retroalimentación del equipo de ventas para crear contenidos y mejorar las acciones de generación y calificación de leads.
Posicionamiento
El hecho de que tu empresa sea un generador de contenidos de valor tendrá como resultado que tu marca sea un referente en su sector, incrementando su valor y prestigio en el mercado con el paso del tiempo.
Trabajar sobre objetivos
El accionar ideal del Inbound Marketing radica en desarrollar la estrategia basada en los objetivos de la empresa, lo que nos permite hacer proyecciones sobre visitas, conversiones, oportunidades y cierres requeridas para alcanzar estas metas.
El uso de la analítica es obligatorio en el inbound, dado que se debe monitorear el desempeño en cada etapa del embudo de ventas.
Transformación digital
Un concepto poco mencionado pero muy importante es que cuando una empresa comienza a realizar inbound marketing automáticamente lleva a cabo una transformación digital en sus operaciones, al menos de su área comercial, lo cual garantiza su permanencia en el mercado hacia el futuro.
Finalmente debemos comentar que el inbound marketing no descarta otras acciones como la publicidad digital o anuncios de pago, sino que se deben combinar para potenciarse entre sí y alcanzar los objetivos deseados.
Así es como, a grandes rasgos, funciona el inbound marketing y vemos el valor que puede generar para tu empresa, recuerda que a nadie nos gusta que nos vendan pero nos encanta comprar, por eso esta metodología es de gran importancia hoy en día.
