Cuando un usuario entrega su información o datos a una empresa, éste pasa a formar parte de la base de datos y la compañía puede interactuar con él. A este nuevo registro en la BBDD es lo que llamamos un lead. Sin embargo, dependiendo del tipo de compañía y etapa del proceso de compra, los leads pueden tomar definiciones con ciertas variaciones. Es clave que contemos con al menos un dato de contacto y la aceptación del aviso de privacidad del usuario para considerar al registro como lead.
Significado de lead al español
Lead, en su traducción cuenta con muchos significados, entre ellos, “plomo”, “mando”, “pista” o “liderazgo”, sin embargo, en Base 3 nos gusta asociarlo a la traducción de “protagonista”. Con esto nos referimos a nuestros contactos generados como protagonistas de un proceso de compra, no sólo verlos como datos, sino como personas con las que nos podemos relacionar y ayudarles a realizar su adquisición.
Diferencia entre lead y prospecto
Dependiendo del punto de vista de quien lo mire, un lead puede ser el equivalente a un prospecto de ventas. Nosotros preferimos asociarlo de la siguiente manera: Un Lead es un prospecto aún no calificado y un Prospecto es un lead que ya manifiesta una oportunidad de venta. Sin embargo, para mayor didáctica con los equipos de ventas de nuestros clientes, en ocasiones usamos los términos Prospecto y Prospecto Calificado. Siendo el primero importante para las acciones de marketing y el segundo, para las actividades de ventas.
Tipos de leads
Lo anterior nos lleva a establecer los tipos de leads en dos grandes categorías: Leads cualificados para marketing y leads cualificados para ventas.
Los MQL (Marketing Qualified Lead)
Es un registro que ha demostrado interés por nuestros contenidos e interés en nuestros productos o servicios, al detectarlos, el área de marketing puede trabajarlos para “calentar” o madurar ese lead y acercarlo a la intención de compra.
Los SQL (Sales Qualified Lead)
El lead calificado para ventas ya demuestra, por medio de herramientas de análisis y seguimiento, que está por tomar una acción de compra. Al ser detectado, llegó el momento de ser abordado por equipo de ventas con acciones basadas en su historial y comportamiento.
Lead generation
El «lead generation» son las acciones encaminadas para atraer usuarios y convertirlos en prospectos o leads organizados en una base de datos. Existe diferentes formas de realizarlo, por ejemplo, las suscripciones a blogs, encuestas, formularios de contacto, eventos, etc. Sin embargo, todas estas acciones deben ser realizadas de forma estratégica y administradas mediante sistemas de CRM.
Como puedes ver, la importancia de entender lo que es un lead ayuda a estandarizar las acciones de marketing y ventas, así como implementar mejores prácticas en tu camino al crecimiento digital.
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