Técnicas de Ventas para Instituciones Educativas

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Dominar técnicas de ventas para instituciones educativas es imprescindible dadas las condiciones de los mercados actuales. Este es un tema que suele ser doloroso en las organizaciones educativas pues no se capacita a sus asesores o promotores para lograr cerrar más inscripciones a sus programas.

Por lo anterior, te presentamos algunas técnicas que han trascendido el tiempo, siguen siendo efectivas y, de hecho, potenciadas con las nuevas tecnologías como CRM  y plataformas sociales. Si formas parte del área comercial de una institución educativa, no te pierdas este artículo.

Técnicas para vender programas educativos

Lo primero que debemos aprender es a diferenciar el tipo de venta que implican los programas educativos que ofrecemos. Por un lado, tenemos los programas educativos a mediano y largo plazo, como los másters, licenciaturas y posgrados. Este tipo de programas representan una compra de alta implicación por parte del cliente, dado que debe involucrar mayor cantidad de tiempo en decidir e impactan fuertemente su economía durante más tiempo.

Por otro lado, tenemos la oferta educativa de corto plazo, como los cursos, talleres y seminarios. Estas opciones representan una compra de mediana y baja implicación por parte del cliente, donde puede tomar una decisión más inmediata dado que el riesgo a su tiempo y economía suele ser menor.

Método de ventas SPIN para programas educativos de alta implicación.

Esta técnica también llamada SPIN SELLING fue desarrollada por Neil Rackham en los años ochenta. El método fue resultado de un mega estudio analizando datos de más de 35,000 llamadas de vendedores en decenas de países.

SPIN son las siglas en inglés de Situación, Problema, Implicaciones, Necesidad, etapas del proceso de este método. Aquí nos basamos en la idea de que un prospecto comprará siempre y cuando tenga motivación a hacerlo y la manera de estar motivado es ayudarle a ver que necesita lo que se le está vendiendo, casi a la manera de un coach.

Tenemos 2 tipos de necesidades, las implícitas y las explícitas. Las primeras son las que evidencian los problemas del cliente: “Me molesta cuando esto…”, “No estoy agusto con tal…”. Vemos los síntomas, pero no tenemos al cliente listo para comprar, nos falta entender las causas.

Las necesidades explícitas son las ya expresadas por el cliente y lo describe a detalle: “Me gustaría tener un XXX que me permitiera YYY”. En este momento el cliente está listo para comprar.

Por lo tanto, la idea es realizar preguntas de manera que desarrollemos en el prospecto las necesidades que cubre nuestro producto/servicio, primero descubriendo sus problemas y posteriormente llevarlo a descubrir sus necesidades de manera explícita.

Diagrama de ventas spin selling
Diagrama de Ventas SPIN.

Fase de Situación

La idea de estas preguntas de situación es que el asesor entienda el contexto o situación en la que se encuentra el prospecto, que nos podrán llevar a descubrir los problemas. Se recomienda que seas breve en esta parte. 

Para poner un ejemplo, imagina que estamos vendiendo licenciaturas online para trabajadores que dejaron su carrera trunca.

¿Cuál es tu último grado de estudios y dónde lo estudiaste?

¿A qué te dedicas y cuáles son tus retos de cada día en tu trabajo?

¿Cómo actualizas tu formación profesional?

¿Cómo se compone tu familia?

¿Por qué no lograste terminar tu carrera?

Fase de Problemas

Esta es la fase más importante y como su nombre lo indica nos enfocamos encontrar problemas, ¡pero atención! busca problemas que vas a resolver con tu producto/servicio, si encuentras problemas que no te aplican, hazlos a un lado y busca los que son pertinentes a lo que ofreces.

Aquí se plantean dos tipos de preguntas, las relacionadas con el producto o servicio y las que tienen que ver con el seguimiento que se da a los productos o servicios una vez comprados.

Continuando con nuestro ejemplo, algunas preguntas pueden ser:

¿Qué factores influyeron para que no completaras tu carrera?

¿Cómo pudieras mejorar de la carrera que estudiaste?

¿Qué limitaciones encuentras en tu preparación actual?

Recuerda evitar hablar de tu producto o servicio, queremos que el mismo prospecto nos dé luz sobre sus problemas.

Fase de Implicación

Aquí haremos preguntas para hacer que el prospecto identifique posibles afectaciones o consecuencias que pueda tener si no soluciona el problema que encontramos en la fase anterior. Podemos ir ligando estas consecuencias con otros problemas detectados.

¿Cómo te afecta en tu trabajo el que no tengas un título profesional?

¿Cómo impacta en tu productividad la falta de conocimientos profesionales?

¿Qué consecuencias deja a tu crecimiento profesional y personal el no tener tu carrera terminada?

¿Cómo ha afectado la falta de crecimiento profesional a tus proyectos personales o familiares?

Estas preguntas debes prepararlas de antemano, puesto que ya conoces al aspirantes y sus problemas. Recuerda que todo esto no se da en una sola llamada o cita.

Fase de Necesidad de Solución

En esta última fase se harán preguntas para que el mismo cliente le dé valor e importancia a la solución del problema y las consecuencias que identificamos. Por ejemplo:

¿Qué oportunidades laborales podrías alcanzar si completaras tus estudios?

¿Qué tanto podría crecer tu ingreso al contar con un título profesional?

¿Cuáles proyectos personales o familiares podrías llevar a cabo si tu ingreso creciera X?

¿Cómo mejoraría tu imagen personal si avanzaras profesionalmente?

Si observas, estas preguntas son la antesala a la introducción de nuestro producto / servicio apenas hasta este punto comenzaremos a hablar de lo que ofrecemos. ¡El mismo cliente te ha presentado sobre la mesa sus problemas, consecuencias y los beneficios al darles solución!

Ahora te toca presentar tu oferta demostrándole cómo tu programa resolverá sus problemas, evitará los efectos negativos que está teniendo y cómo disfrutará de los beneficios. Al final debemos hacer que el mismo cliente diga: “Tengo que inscribirme”.

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Técnica AIDA para ventas educativas de corto plazo.

El método AIDA es un modelo propuesto por el publicista norteamericano Elias St. Elmo Lewis en el año 1898 y que sigue vigente hasta nuestros días.

Aunque es un método utilizado principalmente en publicidad, funciona perfectamente para las ventas de corto plazo. AIDA son las siglas en inglés de Atracción, Interés, Deseo y Acción, el cual refleja su proceso.

Diagrama técnica de ventas aida
Diagrama del método de ventas AIDA

Atención

Lo primero que se busca es llamar o captar la atención, en este caso de nuestro aspirante. Esto es cuestión de segundos. 

Imagina que estamos en una expo educativa y estamos vendiendo un curso de reclutamiento y se acerca un prospecto. Aquí nuestra imagen y la de nuestro espacio debe ser sumamente cuidada para que llame la atención positivamente, así como la manera de abordar al interesado debe tener por objetivo romper la indiferencia y captarlo.

Un saludo sincero corto y afectuoso será importante, pero si le puedes llamar por su nombre (mira sutilmente en su gafete) combinado con una promesa o el beneficio principal de tu programa será un detonador de su atención.

“¡Bienvenido Alfredo! ¿Te interesan los temas de reclutamiento? ¿Sabes cómo se puede reclutar un ejecutivo en 3 días?

Interés

Ya una vez que rompiste el hielo con el visitante, pasamos a la parte de despertar el Interés sobre nuestra oferta, hacer que quiera saber más. Por ejemplo, si ya le “prometiste” que se puede reclutar a un ejecutivo en 3 días, debes demostrar en esta etapa cómo es que lo consigues. Ojo se trata de demostrar o dar beneficios tangiblemente, no sólo de decir palabras, de lo contrario perderás su interés.

“Mira, este taller de reclutamiento ha sido validado por decenas de ejecutivos de RH que mejoraron sus tiempos de reclutamiento en X cantidad, (y presentas apoyos visuales)” 

Y lo puedes interesar más si le haces preguntas: ¿Cuánto tardas tú en reclutar a un ejecutivo?

Deseo

Ahora nos toca despertar el deseo en el interesado sobre nuestra oferta, involucrar lo que vendemos con su situación. Si te fijaste, en el paso anterior hicimos una pregunta que conecta con este paso.

Para despertar el deseo es fundamental hacer preguntas, ser empáticos con su situación y demostrar cómo mejorará su situación con nuestro taller. Por ejemplo:

“¿Cómo mejorarían tus procesos de reclutamiento si aprendieras a reclutar en X tiempo?”

Luego le explicas todo acerca del taller y abonas en cada punto cómo aprenderá a implementar herramientas y acciones que reducirán sus tiempos, etc.

Aquí deberás hablar de todos los beneficios de tu oferta educativa pero demostrando cómo mejorará su vida con ellos.

Acción

Ahora llega el momento decisivo, debes llevarlo a que tome acción al respecto, inducir al cierre. Aquí es donde las ofertas entran en juego, promociones, descuentos, etc. 

Debes estar preparado para facilitar el cierre de la venta lo más posible. Por ejemplo, si es analista de RH, le ofrezco un descuento si separa en ese momento; si es Gerente de RH, le ofrezco un precio especial por grupos, etc. De hecho toma en cuenta todo, formas de registro, facturación y hasta una terminal electrónica para que realicen el pago y separen su lugar, no se te puede pasar ningún detalle.

Estas técnicas han demostrado su buen funcionamiento a través del tiempo, debes practicarlas y saber cuando utilizar una o la otra dependiendo de tu tipo de venta. Aquí te presentamos ejemplos básicos, la práctica y la experiencia te llevarán a manejarlas con maestría, y sobretodo, a lograr tus objetivos de ventas.

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