El marketing es una disciplina integradora, proactiva y orientada a la satisfacción de las necesidades de los públicos objetivos o targets. En pocas palabras la mercadotecnia busca un beneficio mutuo: satisfacer las necesidades del público y traer beneficios a la empresa.
¿Cómo se define el marketing industrial?
El marketing industrial forma parte del marketing B2B, es decir, de las estrategias que una empresa utiliza para generar demanda de sus productos o servicios entre otras organizaciones.
Debido a que suele involucrar compras de alta implicación, decisiones de compras más técnicas y ciclos de venta largos, la comunicación debe aportar información útil durante cada etapa del proceso comercial, tanto en canales digitales como presenciales.
El público objetivo puede estar integrado por fabricantes, distribuidores o proveedores de servicios. Siendo los bienes industriales un ejemplo clásico de un mercado B2B.
Este tipo de compras suele responder a necesidades específicas y requerir la evaluación de varias áreas dentro de una empresa. Por lo que una misma propuesta puede pasar por distintas revisiones antes de ser aprobada.
El marketing industrial permite adaptar la comunicación y la oferta de una empresa a las necesidades de las organizaciones que atiende. Este enfoque ayuda a fortalecer la autoridad de marca, construir confianza y reputación comercial, generar oportunidades de negocio y alimentar la tubería o pipeline de ventas.
¿Cómo empezar a hacer marketing industrial?
Primero, necesitas reunir información sobre tu mercado objetivo: sectores, tamaño de las empresas, ubicación, necesidades, objetivos y criterios de compra. Con estos datos defines el ICP (perfil de cuenta o cliente ideal), que describe el tipo de empresa al que deseas llegar.
Después, construyes los Buyer Persona que servirán de base para tu estrategia. Estos describen a las personas con las que tratarás dentro de las empresas. Cuando varias personas intervienen en la decisión, conforman el comité de compra.
También debes definir los objetivos comerciales y revisar las interacciones que una persona tiene con una empresa durante todo el proceso de compra. Puedes apoyarte de herramientas como el Customer Journey Map para representar estos puntos de contacto y entender en su totalidad el recorrido del cliente.
Una vez que tengas toda esta información, podrás ajustar la propuesta de valor y desarrollar acciones dirigidas a cada tipo de cliente, así como llevar a cabo estrategias de marketing orientadas a tu cliente ideal combinando contenidos y canales en línea y fuera de línea.
Marketing para empresas industriales
En una empresa de giro industrial, el marketing debe relacionarse con objetivos comerciales medibles; observar visitas, leads, oportunidades y ventas para evaluar el desempeño, por lo que la medición de todas estas variables resulta fundamental.
Aquí es donde entra en juego el uso de sistemas de CRM (Customer Relationship Management) y analítica, como Google Analytics o las estadísticas de LinkedIn Ads. Estas herramientas te permiten almacenar información de contactos, empresas y oportunidades, además de registrar el origen del tráfico y asociar negocios con todos los involucrados.
Es fundamental definir los objetivos de manera concreta y sobre todo que tengan medición. Luego establecer porcentajes que nos ayuden a monitorear el desempeño de nuestro marketing, por ejemplo:
- Porcentaje de conversión (% de leads sobre visitas al website)
- Porcentaje de oportunidad (% de oportunidades de venta sobre total de leads)
- Porcentaje de cierre (% de ventas sobre total de oportunidades)
Ya con esto definido, se comienzan a desarrollar las estrategias con las que alcanzaremos dichos números. Las más recomendadas son:
Marketing industrial en redes sociales
Se debe establecer un plan de contenidos que sume al posicionamiento de la empresa y ayude a generar confianza y credibilidad en la audiencia.
La selección de temas debe partir de las necesidades, preguntas y preocupaciones documentadas en el perfil de cliente ideal y los Buyer Persona. Los contenidos deben ser auténticos, aportar valor técnico y que busquen una interacción con la audiencia.
Estos contenidos pueden ser difundidos en canales como LinkedIn, en donde la estrategia debe combinar la página de la empresa con los perfiles de los vendedores. La página comunica la propuesta de valor, los proyectos, las capacidades de la compañia y comparte conocimiento; mientras que los perfiles de los vendedores permiten conversar con prospectos y dar seguimiento a oportunidades de negocio.
Marketing de contenidos de giro industrial
El marketing de contenidos cuenta con un enfoque estratégico basado en crear y distribuir contenido valioso, relevante y consistente para una audiencia definida. Es importante que los contenidos respondan a las preguntas y necesidades de sus Buyer Persona o atacar las objeciones de compra más comunes del comité.
Realizando videos o artículos en su blog, generarán tráfico de calidad que podrá convertirse en clientes mediante la estrategia de Industrial Inbound Marketing.
Generación de leads industriales con Anuncios
Herramientas como Google Ads permiten orientar campañas de búsqueda hacía personas que buscan servicios o productos específicos.
Para lograr resultados en el corto plazo y acelerar el proceso comercial, es indispensable que en el plan se incluya un presupuesto para campañas de anuncios en este tipo de medios digitales. Esto permitirá llegar a un público específico en el momento adecuado y generar leads “hot” que ya están solicitando una cotización o RFQ.
Antes de invertir en las campañas es esencial definir el perfil de la audiencia, palabras clave y el objetivo de la misma. Los leads se deben enviar al CRM para que el equipo comercial pueda convertirlos en oportunidades en su tubería de ventas y marketing pueda construir informes de conversión.
¿Te sientes abrumado y nada de esto te suena familiar?
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