Hoy en día la rentabilidad de una empresa industrial no depende solamente de su infraestructura, tecnología, capacidad de producción o calidad. Requiere estrategias de marketing que permitan conocer las necesidades de sus clientes, comunicar con claridad el valor de sus productos, generar nuevas oportunidades y fortalecer su presencia en un mercado cada día más competitivo.
En este proceso, el asesor comercial industrial juega un papel importante para atraer prospectos, analizar sus necesidades y darles un acompañamiento durante el proceso de compra. Descubre aquí que hace a un buen asesor comercial industrial.
¿Qué es un asesor comercial industrial y qué hace?
El asesor comercial industrial es responsable de atraer prospectos, analizar sus necesidades y orientarlos durante el proceso de compra. Para hacerlo, debe de conocer la empresa que representa, sus productos y servicios, las aplicaciones que atiende y sus condiciones comerciales.
Su objetivo es desarrollar oportunidades, convertirlas en ventas y construir relaciones a largo plazo con los clientes.
Al participar en esta prospección es común utilizar herramientas como el CRM y es muy importante darle seguimiento a cada oportunidad hasta convertirla en un proyecto.
Perfil de un asesor comercial industrial
Es fundamental definir un perfil de puesto acorde con los objetivos comerciales y el tipo de soluciones que ofrece la empresa. También es necesario un proceso de reclutamiento y selección que permita identificar a las personas con mayores posibilidades de adaptarse al mercado, aprender aspectos técnicos y alcanzar los resultados esperados.
Entre las carácteristicas que puede presentar un asesor comercial industrial en su perfil son:
- Sentido de responsabilidad
- Orientación al servicio
- Compromiso con los objetivos comerciales
- Liderazgo
- Capacidad de organización y seguimiento
- Capacidad de persuasión y negociación
- Con habilidades de comunicación efectiva
- Iniciativa para crear oportunidades
- Conocimientos de ventas consultivas
- Disposición para comprender procesos y especificaciones técnicas
- Manejo de herramientas digitales y medios profesionales
El diseño de cuestionarios y herramientas de psicometría, las entrevistas estructuradas, evaluaciones de habilidades y ejercicios prácticos de venta pueden ayudar a identificar el perfil ideal para el puesto.
Funciones generales de un asesor comercial industrial
Las funciones específicas pueden variar de acuerdo al cliente. Algunas de las más comunes son:
- Prospectar empresas, realizar visitas a planta y participar en ferias, exposiciones y encuentros empresariales.
- Reunirse con responsables de producción, mantenimiento, ingeniería, compras y dirección para comprender sus necesidades.
- Presentar productos y servicios mediante demostraciones, fichas técnicas, casos y propuestas comerciales.
- Registrar los datos de los prospectos y clientes en un CRM para dar seguimiento a los proyectos, creando una base de datos (leads).
- Coordinarse con las áreas técnica, operativa y de servicio para asegurar que la propuesta responda a los requerimientos del cliente.
¿Cómo capacito a mi equipo de ventas industriales?
Existen diferentes formas y momentos de capacitar, según los requerimientos de la empresa. El primero ocurre durante la integración del nuevo asesor. En esta etapa debe de conocer la historia, misión, visión, políticas y objetivos de la organización, así como sus funciones, responsabilidades y metas comerciales.
Esta inducción debe de incluir información sobre los sectores atendidos, el portafolio de soluciones, aplicaciones principales, procesos internos y las reglas de seguridad para las visitas a instalaciones industriales.
El segundo momento corresponde a la capacitación específica del puesto. Puede realizarse mediante reuniones en las que el equipo de trabajo revise oportunidades y dificultades, posibles soluciones, sesiones sobre productos y aplicaciones, acompañamientos en campo, simulaciones de entrevistas comerciales y talleres sobre prospección, negociación, CRM y seguimiento.
La capacitación puede impartirse de manera presencial o en línea según el tema y los recursos disponibles. Para los productos o servicios de mayor complejidad, conviene combinar la formación comercial con demostraciones, recorridos de planta y sesiones dirigidas por especialistas técnicos.
Una buena práctica hoy en día, es el uso de bases de conocimiento y herramientas de Inteligencia Artificial para fungir como acompañantes del asesor comercial, el cual puede consultar a su agente durante los procesos de venta e incluso delegarle actividades repetitivas de bajo impacto, todo sin salirse del marco contextual de la empresa.
Por último, es importante reconocer el esfuerzo del equipo mediante objetivos claros, retroalimentación frecuente, planes de desarrollo e incentivos relacionados con resultados obtenibles. Además del volumen de ventas, pueden considerarse otros indicadores como la calidad del seguimiento, la rentabilidad de los proyectos, la actualización del CRM y la conservación y satisfacción del cliente.
Consejo para gestionar un equipo de ventas industriales
Desde la experiencia de David Martínez, Fundador de Base 3, nos comparte lo siguiente:
Establece metas con KPIs que te lleven al resultado.
En la industria suele pasar que nos enfocamos en un objetivo final, pero no desglosamos las métricas que nos llevarán a ese objetivo. Esto comúnmente termina en no lograr nada o tener resultados sin saber por qué.
Establece métricas, básate en el embudo de ventas y tu histórico para trabajar en hacer tracking de esos números. Por ejemplo, en mi experiencia con ventas de espacios publicitarios para sector de transporte, encontramos que requeríamos contactar a 40 personas para cerrar 1 venta. Con base en ese número, desplegábamos los planes de marketing y ventas que nos llevarían a ese número. Si queríamos 10 ventas, habría que contactar 400 personas. Entonces los KPIs a los que damos seguimiento son alcanzar 100 contactos por semana, 20 por día. Dar tracking ese KPI (por muy mal cerrador que fuera el vendedor) terminaba en cierres.
Equipos top usan el CRM
El uso de CRM es demasiado importante para un equipo comercial de alto desempeño pero la cultura empresarial en ocasiones se autoflagela al no asegurar los seguimientos en estos sistemas.
Usar el CRM no es la tarea nada más «porque sí» que los vendedores odian, es ahí donde puedes ver el tracking a la actividad comercial, si realmente estamos cumpliendo con los KPIs que nos llevarán al objetivo, ¡revisalo diario sin pedir reportes! Date cuenta a tiempo a quién tienes que apoyar en cierres, a quién en seguimientos, etc. Antes de que se acaba el mes y busques excusas.
Además, los sistemas CRM hoy en día cuentan con inteligencia artificial, lo cual agiliza la prospección, enriquecimiento de datos, construcción de mensajes, automatiza seguimientos, en fin, libera por mucho a un equipo comercial, ya no hay excusas para no registrar oportunidades de venta y darles.
Sé coach de tu equipo para que den pasos en la tubería
La visualización de un pipeline de ventas para un gerente o director comercial, le permite ayudar puntualmente a un vendedor a mover oportunidades al siguiente paso: «cómo te ayudo a que te pasen la documentación», «qué ha faltado para enviar la propuesta», «por que no hemos enviado la factura», etc. Es tu labor como líder ayudarles a dar pasos, es inútil querer llevar oportunidades del paso uno al 10 en un solo movimiento, sino moverlas al siguiente paso con tu ayuda.
Para ayudar a tu equipo de asesores en la generación de prospectos puedes apoyarte en especialistas en marketing B2B industrial, que los ayuden a contar con una captación sistemática de leads y los liberen para enfocarse en el seguimiento uno a uno y así desarrollar la parte más humana del proceso de venta.