Lo primordial antes de contratar vendedores industriales es que tu empresa esté presente en el mundo digital, principalmente en las redes sociales. Esta debe proyectar una presencia coherente con su cultura, su propuesta de valor y el tipo de clientes que atiende, además de interactuar con sus seguidores.
Una página corporativa en constante actualización ayuda a que los candidatos comprendan que hace la compañía, cómo trabaja y qué puede ofrecerles como un lugar de desarrollo profesional, además de distinguirse de las demás instituciones.
Para una empresa industrial es fundamental contar con personal comercial cuyo perfil responda a las necesidades del mercado, los objetivos de venta y la complejidad técnica de la oferta. Se dice que la base para contar con dicho personal es el resultado de un buen proceso de reclutamiento y selección definido con los criterios relacionados con el puesto.
David Martínez de Base 3 nos menciona que para traducir estos objetivos y la complejidad de la oferta en un perfil concreto, primero deben definirse los sectores de experiencia afines al tipo y al proceso de venta de la empresa. Lo ideal es que la persona haya comercializado el mismo tipo de producto o alguno de la misma cadena de valor. Sin embargo, la alineación con la cultura de la compañía es prioritaria ya que un vendedor con buenos resultados, pero con valores incompatibles puede afectar el desempeño de toda el área comercial.
Este proceso comienza con la definición del puesto. Después se eligen las fuentes de reclutamiento, se atraen candidatos y se aplican entrevistas y evaluaciones relacionadas con el trabajo para identificar quienes se ajustan mejor a las necesidades establecidas por la empresa.
De acuerdo con David Martínez, uno de los principales errores consiste en imaginar al vendedor como un artista de las ventas, buscar un perfil excesivamente agresivo o dar prioridad a que tenga cartera de clientes. En su lugar, recomienda valorar la disciplina para dar seguimiento a los procesos, la capacidad de detectar y resolver necesidades y un trato consultivo y relacional, no solo transaccional.
Para la búsqueda de posibles candidatos de ventas industriales se pueden combinar diferentes fuentes. La selección dependerá del nivel de especialización, la experiencia requerida y la ubicación de la operación. En la era digital las fuentes más utilizadas son:
- Las redes sociales profesionales, especialmente LinkedIn, son uno de los medios que está al alcance de la mayoría de las personas que permiten publicar vacantes, buscar perfiles específicos y mantener una cartera de posibles candidatos para el futuro, además de mostrar la cultura e identidad de la empresa.
- El sitio web corporativo puede incluir una página de empleo con el título del puesto, las responsabilidades, requisitos, ubicación e instrucciones para postularse. Al implementar estos datos de manera estructurada puede llegar a aparecer en el buscador de Google.
- Las plataformas digitales de reclutamiento, como Zoho Recruit o Talent Clue cuentan con diversas ventajas que te permitirán invertir menos tiempo y dedicación en la búsqueda. Permiten centralizar bases de datos de candidatos para múltiples usuarios, publicar vacantes, programar entrevistas, crear cuestionarios y más.
También existen otras fuentes de reclutamiento como agencias de colocación, bolsas de empleo especializadas, contacto con universidades, programas de referidos, y tu propia base de datos que hayas construido en procesos anteriores.
La decisión de utilizar una o varias fuentes depende del tipo de vendedor que buscas atraer, disponibilidad de talento en el mercado y por supuesto del tiempo y presupuesto destinado al proceso de reclutamiento y selección.
Una vez recibidas las postulaciones el siguiente paso es realizar el proceso de selección. Una técnica útil es la entrevista estructurada, en donde los candidatos responden a preguntas relacionadas con las competencias del puesto. Puedes incluir preguntas sobre experiencias anteriores y situaciones hipotéticas de venta industrial.
Otra técnica del proceso de selección son las pruebas; estas pueden ser de conocimiento, que miden los conocimientos generales del aplicante, o psicológicas, que evalúen los rasgos de comportamiento y equilibrio de sus emociones. De igual manera puedes incluir muestras de trabajo que busquen producir tareas similares a las que se realizarán en el puesto.
David Martínez menciona que sería ideal observar al candidato mientras realiza una llamada de venta o acompañarlo a una visita de campo. Estas situaciones permiten comprobar si sabe escuchar y formular preguntas para comprender la necesidad, o si concentra la conversación únicamente en hablar de sí mismo y de sus capacidades.
Cabe destacar que algunos expertos sugieren dividir la evaluación en varias etapas: una entrevista inicial para revisar experiencia y expectativas, la aplicación de pruebas y una entrevista final de seguimiento. Asimismo, el orden y tipo de técnicas aplicadas pueden variar según el criterio y perfil del evaluador a cargo.
Para finalizar el proceso de selección, compara los resultados de las entrevistas y pruebas con los criterios definidos desde el inicio. La decisión debe centrarse en la evidencia obtenida durante el proceso y en la capacidad del candidato para desempeñar las funciones del puesto.
Recomendaciones para fortalecer la contratación de vendedores industriales
El perfil del vendedor debe combinar habilidades comerciales y comprensión del entorno industrial. Son relevantes la comunicación, la escucha, la negociación, capacidad de explicar soluciones, el seguimiento de oportunidades y el uso de CRM. El nivel de conocimiento técnico dependerá del producto o servicio del cliente y del apoyo disponible por parte de otras áreas de la empresa.
La decisión entre experiencia sectorial y habilidades comerciales, de acuerdo con David Oberlin depende del nivel del puesto y de sus responsabilidades. Para ventas de baja implicación puede considerarse a personas con menor experiencia que sean muy afines a la cultura de la empresa, en cuentas clave suele requerirse mayor trayectoria. Aún así, la alineación con los valores y la cultura sigue siendo esencial, porque la cartera y las habilidades técnicas pueden desarrollarse, mientras que ciertos valores y habilidades blandas son difíciles de modificar.
Es necesario mantener una comunicación constante y profesional con los candidatos por los canales definidos por la empresa, como correo electrónico, redes sociales, teléfono o mensajería. Informa con claridad las etapas del proceso, solicita únicamente la información necesaria y comunica la decisión final en cuanto haya sido tomada.
Al firmar contrato con el candidato elegido, presenta la visión, las políticas, las prestaciones, el esquema de compensación, así como los derechos, responsabilidades y tareas a desempeñar. El candidato debe conocer el perfil de cliente ideal, los buyer persona y el comité de compra con el que tendrá contacto.
De acuerdo con David Martínez, antes de contactar a una cuenta objetivo, el vendedor debe estudiar con atención la información disponible sobre la empresa, su sitio web y los perfiles relevantes en LinkedIn. También debe distinguir las necesidades y las posibles objeciones de cada integrante del comité de compra y, sobre todo, comprender como el producto o servicio puede mejorar tanto la vida de las personas involucradas como los resultados de la compañía.
También es importante, de acuerdo a su función y permisos, agregarlo al equipo de administradores de las plataformas de redes sociales, al CRM, a las plataformas comerciales, los materiales de ventas y los canales de colaboración. La incorporación al CRM debe incluir configuración, capacitación, adopción y seguimiento para integrarlo al trabajo cotidiano del equipo.
Esta adopción de las herramientas y los conocimientos, nos menciona David Martínez que puede comprobarse mediante el cumplimiento de metas y sus seguimientos semanales. El director o gerente comercial puede revisar en el CRM los reportes de actividad, la captura de información y la evolución de las oportunidades en el pipeline. Registrar sólo las ventas cerradas o los negocios más avanzados deja afuera datos importantes. La información completa del equipo permite tomar mejores decisiones, elevar el valor entregado al cliente y mejorar las ventas de todos.
Todo esto envuelto en una comunicación con los beneficios que se tienen al formar parte de tu empresa, para que se sienta motivado, cautivado y se adapte lo más pronto posible.
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